Одним из ключевых условий успеха бизнес центра есть соблюдение интересов как арендатора, так и собственника. Отношения между ними должны выстраиваться по принципу «win-win». Но как этого добиться? Давайте проанализируем, какие изменения произошли в течение нескольких лет. Думаю, никто еще не забыл, что года четыре назад ситуация на рынке позволяла владельцам доминировать в вопросах формирования условий аренды. Выбор же арендатора был скуден – соглашаться либо уходить. Таковыми были реалии докризисного рынка.

А что происходит сегодня?

Рынок только-только выходит из череды экономических сдвигов. Последние годы наблюдался серьезный кризис, в самые горячие моменты которого арендатор начинал «играть первым номером», навязывая условия арендодателю. На сегодняшний момент рынок более или менее стабилизировался, и ситуация в некотором смысле откатывается. Но стоит обратить внимание на следующий момент: собственники бизнес-центров получили полезный опыт, благодаря которому теперь они выстраивают стратегию поведения с арендаторами более дальновидно. Очевидно, что успех бизнес центра сохранится, только если будет соблюдаться баланс в отношениях с арендаторами.

На практике управляющие БЦ далеко не всегда демонстрируют готовность снижать арендную ставку либо идти на уступки в иных пунктах договора. Собственники как правило обозначают предел дисконта до 10%. Правда, стоит отметить, что в докризисный период подобная скидка оценивалась, как однозначно хорошая.

Впрочем, такой подход свойственен лишь собственникам лишь объектов, характеризующихся хорошей ликвидностью. А вот владельцы менее ликвидных бизнес центров демонстрируют гибкость в процессе выбора арендаторов. Но что показательно: если речь идет о значительном метраже, начиная с 300-400 м², собственники готовы идти на скидки 20-25% арендной ставки. Плюс к тому, владельцы таких БЦ иногда идут на дополнительные уступки, например, соглашаются выполнить отделку помещения и т.п. В общем демонстрируют готовность идти на компромисс с арендаторами.

Что происходит, когда арендатор желает изменить условия долгосрочного договора?

Подобные ситуации случаются довольно часто. Ведь рынок по своей сути довольно подвижный механизм, демонстрирующий порой способность буквально за полгода вносить значительные коррективы в реалии. И изменения могут быть настолько серьезны, что это дает право арендатору как минимум поднять вопрос о возможном пересмотре определенных условий договора.

Обычно схема действий арендатора следующая. Когда подходит момент окончания договора, привлекаются консультанты для поиска более выгодной альтернативы, причем здесь важно понимать, что более выгодные с финансовой точки зрения варианты всегда можно найти. Далее компания арендатор проводит переговоры с новым предполагаемым арендодателем, добиваясь более выгодных для себя условий. И после этого, имея на руках как минимум коммерческое предложение, а иногда и согласованный текст договора, начинает переговоры со своим текущим арендодателем. Суть переговоров проста: у нас предложение более выгодное, поэтому давайте поговорим о возможности пересмотра текущих условий.  Это мягкий вариант развития событий. А есть и более жесткий.

Который заключается в том, что арендатор ставит арендодателя в рамки выбора «или-или». Или вы улучшаете нам условия, или мы освобождаем площади. Причем подобное предложение звучит за пару месяцев до окончания договора. Если речь идет о значительных площадях, то высока вероятность того, что арендодатель не сможет в адекватные сроки найти замену, в результате соглашаясь на уступки.

На примере 2009 года можно говорить о том, что как минимум в 9 подобных случаях из 10 победу одерживал арендатор, у которого хватало аргументов навязать свои условия. Сегодня можно говорить о том, что собственник, если речь идет о переговорах в момент еще действующего договора, практически никогда не соглашается на уступки. 

И ситуация серьезно меняется, если действующий договор уже закончился и обсуждение новых условий между арендодателем и арендатором проходит в тот момент, когда необходимо продлить соглашение. В таких условиях около 50% владельцев бизнес-центров вынуждены, и пойдут на уступки. Причиной тому является в первую очередь нежелание тратить временные и финансовые ресурсы на поиск нового арендатора. Кроме того, любой владелец бизнеса стремится к стабильности. Однако, отдельно нужно упомянуть владельцев, в собственности у которых находится конкурентоспособный актив, и владелец четко понимает преимущества актива. Такой арендодатель с большой долей вероятности на уступки не пойдет. Поскольку ликвидное помещение само по себе способно притягивать арендаторов.

Каким образом происходит утверждение арендной ставки

Базой для переговоров в данном контексте будут условия, выдвигаемые владельцами помещения. Как правило, сначала с помощью консультантов достигается предварительное понимание возможных условий. В случае формирования ставки консультантами, обычно итоговая ставка не понижается, поскольку адекватно отражает рыночную ситуацию. Если ставка представляет из себя инициативу непосредственно собственника, то консультант после анализа рынка рекомендует ее снизить. Чаще всего владельцы бизнес-центра в данном случае соглашаются. Ведь таким образом еще и уменьшается срок позиционирования объекта на рынке как такого, который имеет свободные площади.

На каких условиях собственник пойдет на снижение ставки

В данном случае основополагающим есть финансовое состояние собственника. Если финансовые активы серьезны, то владелец может позволить себе ожидать арендатора. Особенно когда речь идет о крупном объекте, предполагающим заключение долгосрочного договора. Известны случаи, когда владельцы подобных объектов устанавливали серьезную ставку, ожидая арендатора около года. В итоге все заканчивалось подписанием долгосрочного договора по той ставке, которую изначально установил собственник.

Что, кроме выгодной ставки, владелец может предложить?

Что бы это ни было, в конечном итоге ведь речь идет об экономии средств для арендатора. Как пример – ремонт помещения за счет владельца, либо особые условия касательно арендных каникул или требований к депозиту. Вариантов множество, при желании можно даже составить соответствующий рейтинг. В котором на первом месте будет стоять привычная для всех преференция, а именно снижение арендной ставки. А далее – те или иные виды строительных работ за счет владельца БЦ, улучшенные условия по депозиту и т.п.

Какой компромисс можно назвать разумным

Очевидным есть тот факт, что задача владельца – сдать в аренду помещение на наиболее выгодных с финансовой точки зрения условиях. Задача же арендатора заключается в противоположном, найти помещение, обладающее необходимыми характеристиками, при этом добившись минимально возможной ставки.

Так вот та «точка», на которой стороны в итоге пожмут друг другу руки, расположена где-то посредине. Это и есть компромисс. Таким образом формируется баланс интересов. Часто для этого необходимо, чтоб собственник смог предложить ряд дополнительных бонусов и преимуществ, которые несут для арендатора вполне конкретную ценность, благодаря чему арендатор пойдет на заключение договора.

С уважением, Дмитрий Грильберг